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ランチェスター経営（株）東京No.1代理店こと西村謙二

※戦略社長ジム（経営戦略定期継続勉強会）について詳しく知りたい方は、戦略社長ジムについてをご覧下さい。

 

  

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【１日コース】

・１０／１３（月、祝）　一日コース１０時から１７時

【２日間２回コース】

・１０／１５（水）１２；３０−１５；３０と
　１０／２２（水）１２；３０−１５；３０の２日間

・１１／５（水）１２；３０−１５；３０と
　１１／１１（火）１３；３０−１６；３０の２日間

会場は秋葉原です。費用は１日コースでも２日間コースでも
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これ以外に日程にでも、小規模で開催可能です。
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【１日コース】

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２００８／７／３０（水、夜）７／３１（木、午前） 戦略社長フルテキスト版第一回目

皆さん、おはようございます！メーリングリストの作成したのですが、こちらでも上げておきます。

さて、【戦略社長フルテキスト版】が始まりますが、今回は第2章「経営の構成8大要因」から始めます。

聞き慣れた「８大要因（正確には構成８大要因）」から、又新たな気づきが生まれると思います。

これが大事だと思ったところをMLに記入しておくってください。
MLの方は、お昼に送信します。楽しみにしていて下さい。

ランチェスター経営（株）東京No.1代理店

全3回の日程ですが、以下の通りになります。
【午前】 ７／３１（木）８／７（木）８／１９（火）
　【夜 】 ７／３０（水）８／７（木）８／２１（木）

※８／７（木）は13;15から人づくり協議会です。

  

2008/7/16地域戦略 第9回 総まとめ

皆さん、こんにちは。

次回は総まとめということで、「地域戦略」を全般的に振り返っていただいたり、戦略（構成8大要因）の中での位置づけを思い出していただきます。

それでこちらには「地域戦略」を全般的に学ばれて、これが大事だと思ったこと（概念）を3つ上げてください。直接地域戦略でなくても「平凡な人を使い非凡な結果を出していくのが良い社長」等のようなものでもかまいません。

皆さんが、地域戦略全体でどのようなことを学ばれたのかを拝見できることを楽しみにしております。

ランチェスター経営（株）東京No.1代理店
西村謙二

  

【復習】2008/6/24（夜、火）6/25（午前、水）第８回

皆さん、こんにちは。お元気ですか？

最近、戦略社長入門コースを開いております。以前お受けになったときは、戦略社長塾1日コース（セミナー）と言っていたものです。最近は2回に分けた方が効果的ということで、2回に分けて開催しております。2回目が難しいとかいう方が以前おられましたが、最近はそうでもないようで、ゆとりを持って受けていただいているような気がします。

話しは戻り「地域戦略」も３月３，４日に始まりましたが、今回も予定通り終えることが出来なくて、次回７／１６（水）に総まとめと懇親会を計画しております。（7/17の午前中は別の形で開催します。）

その前に、前回８回目で学んだ大切だと思うことをあげておきますので、参考になさってください。

ランチェスター経営（株）東京No.1代理店
西村謙二

  

【コメント、予習】2008/6/24（夜、火）6/25（午前、水）第８回

皆さんの書き込みに感謝しております。

 

ところで、うちのヨメさんがベランダで出来る小果実のジャムを作っているのですが、今朝ほど見せてもらったらナント去年から12ビンありました。ジャム用の小さな瓶ではありますが、よくできるモノと感心しております。

 

ところで皆さんの今回の「地域戦略」での収穫は何ですか？又、落とし込みは何でしょうか？ある意味では皆さんのジャムみたいなモノですね。今回と次回（打ち上げ会、ジムの参加費は無料、懇親会は実費）を数え上げてみてください。

 

では、遅くなりましたが、【予習】へのコメントです。

 

◎本物は地味さん

 

〈全体を通じて大事だと思った点〉
・占有率一位の地域からの利益率は数倍良くなる
・軽装備で、頻度の多いコンタクトを心がける⇒そのための地域戦略
・一時を興すには、一時を省くべし
・弱者は狭い範囲に強風を吹かせる竜巻型で
・まずはガムシャラでも良いから一回勝つこと
・良き社長とは、平凡な人を使い、非凡な実績を出す人⇒そのための営業システム作り
・まず地域戦略⇒力を蓄え、商品戦略へ

↓

全体のまとめをありがとうございます｡〈良き社長とは、平凡な人を使い、非凡な実績を出す人〉→これはインパクトのある言葉でしたね！人づくりでも取り上げさせていただきました。私自身は本物は地味さんの「太陽を背に」で、実際に地図に書かれたときに「太陽」が大都市だけでないことにも気付かされたことは大きな収穫でした。

〈感想〉
地域戦略は８大戦略の中でも弱者がまず最初に取り組むべき戦略であるとあらためて感じました。もっとも取り組みやすいものでもあるし、戦場をしっかり選べば二乗作用も起こりにくいです。全体を通して核になる部分でもありますね。地域戦略に始まり、地域戦略に終わる、そんな風にも思います。

↓

そうですね。特に商品で差別化しづらい弱者にとっては非常に価値のある戦略ですね。そして、地域を拡大したり、守るためにも。〈地域戦略に始まり、地域戦略に終わる、そんな風にも思います。〉その通りです。将来又、この「地域戦略」を開催したときの皆さんはどのような受け止め方をされているでしょうね。

 

◎二乗作用さん

 

【大事だ！と思ったところ】
-人件費産業では、お客を味方にすることが成功の条件
-地域戦略、テリトリー管理、人間関係作り、お客を味方に、親しい見込み客、信用＆紹介
-狭域戦、差別化、一騎打ち戦、細分化、局地戦、重点地域、1位の地域作り
-地域戦略で勝ち、経営内容を良くし、力がついたら、商品戦略（商品の強化、幅を広げる）に移るのが一番リスクが少なく確実な方法

↓

〈人件費産業では、お客を味方にすることが成功の条件〉→ここから来る営業へのいいインパクトが最終的に利益性の大きな影響を与えるわけですから、特に損益分岐点の高い人件費産業では有利に働きますし、それゆえ「人が商品」といわれているユエンでもありますね。

【感想】
-1位の地域作りが如何に強力かという奥深い意味合いが分かってきました。移動時間の無駄を無くすのも、経営システムによる効果的な営業力も、結局お客を味方にし、見込み客発見を高め、お客と親しくなり、信用紹介につなげることになります。親しくなるには、コミュニケーションの質と量が必要。商品＆客層を生かす為にもまず地域戦略が重要だと思いました。

↓

又最近、岡さんとの話でこの地域における紹介がBtoCで女性からの紹介が閉めているのではないかという彼の結論を聴きました。また、二乗作用さんのような業界では接近戦からの情報も影響が大きくなりますので、それを進める上での地域戦略も意味がありますよね。

 

◎物流で喜ばれる！さん

 

【大事だ！と思ったところ】
・売上高が多くなることと市場占有率が１位になることは根本的に違う
・お客と面会するまでの行動や、どこの地域で営業するかという戦場の決定は、合理的・論理的に考えて確実に実行する
・特定地域内を集中的に営業すると、お客の信用は得やすくなり、お客の紹介も出る

↓

〈売上高が多くなることと市場占有率が１位になることは根本的に違う〉→これは市場占有率＝シェア取り競争と同じくらいよく間違われるところですので、気をつける必要があります。市場占有率の多くは売り上げで測りますが単にシェアを取ればいいというわけではありませんね。その地域でのシェアが大事なわけですね。

【感想】
“急がば回れ”と出ていましたが、捨てる地域を決定し、決めた地域に営業力を集中投入することが本当に大事なんですね。捨てる勇気が必要ですね！

↓

捨てることは戦略の第一歩です。従って勇気と知恵がひるようです。又、論理的な判断が必要です。それらを学習するにはダボハゼ戦略も必要かも知れません！

 

◎Cerpinter’ｓさん

 

【大事だ！と思ったところ】
・特定地域内を集中的に営業すると、お客の信用は得やすくなり、あわせてお客の紹介も出るようになる。
・人件費産業では、お客を見方にすることが成功の条件。
・ある地域一帯で1位になり、経営内容を良くしてから商品開発に力を入れ、商品を強化したり商品の幅を広げたりするのが戦略の手順。

↓

〈ある地域一帯で1位になり、経営内容を良くしてから商品開発に力を入れ、商品を強化したり商品の幅を広げたりするのが戦略の手順。〉→これは上にも書きましたが、中小企業の正しい戦略展開の順番です。というのは中小で商品だけの差別化はかなり難しいですね。それを進めるための利益源を地域戦略で稼いでおいて進めていくというやり方です。

 

・従って、商品力のある商品はこの限りではないのですが、情報収集や人間関係づくりで地域戦略も必要となってきます。

【感想】
・本文の中にあった工事3分に売り7分という言葉は、作り手でもある社長はこの配分を逆に考えがちです。肝に銘じます。

↓

やはり売りの部分は大きいですね。といっても戦術的に売り込めの売りではありませんね！要注意！！

  

【予習】2008/6/24（夜、火）6/25（午前、水）第８回

皆さん、おはようございます。

３月３，４日に始まった「地域戦略」もいよいよ次回で最終回です。前回は皆さんにコカコーラの日本上陸作戦を紹介しましたね。あの世界の最大手飲料水メーカーのコカコーラでさえ日本参入時は弱者でした。ですから、弱者の戦略を徹底していったわけです。Y飲料の倒産もそれが原因でした。しかし、当時の新聞には大型投資の失敗としか目に映らなかったようですね。

では、次回は最終回ですので残りセクションをやります。

【予習】で、学んで大事だと思ったところを書き込んでください。楽しみにしております。

７／１６（夜、水）７／１７（午前、木）に打ち上げも兼ねた総まとめを計画しております。１時間くらい「地域戦略」の総まとめをしてから懇親会を使用と計画しております。（懇親会は実費、総まとめは参加費はサービスです。）ご予定はいかがですか。

ランチェスター経営（株）東京No.1代理店

皆さんにメーリングリストの招待をお送りしましたが、届いていますでしょうか？ジムで改めて確認させていただきます。

  

【復習】2008/6/5（午前、木）6/11（夜、水）第７回目

皆さん、こんばんは！第7回で皆さんが大事と思われたことです。参考になさってください。

ところで、この間富裕層戦略リフォコンさんこと岡さんとミーティングをしました。内容は別のところで書きますが、その場所ですが上野の某ティー＆レストランです。オープンカフェではなしていたのです（実は初回の打ち合わせも品川のオープンカフェでした）が終わって精算するためにお店にはいるとビックリ！

ナントそこは、ほとんど若い女性！！！

客層を若いOL等に絞ったお店だったようで、店頭のオープンエリアで話していたのでまったく気がつかなかったのですが、きっと集客のじゃまをしていたことと思いました。

このお店の地域と客層を絞ったお店でしたね。動物園の上野、アメ横の上野でもこのようなお店があることが驚きでした。

では、2008/6/5（午前、木）6/11（夜、水）第７回目の大事と思われたところですが参考になさってください。

ランチェスター経営（株）東京No.1代理店

ところで、予習復習用のメーリングリストの招待のメールを出しておりますが、届いておりますでしょうか。本当はそれを使って、この復習も考えておありましたが、届いていないようですかね？

  

《追加》【コメント、予習】2008/6/5（午前、木）6/11（夜、水）第７回目

皆さん、おはようございます！《質問》の回答を考えているとなかなか良い返答が見つからず、今朝にまでなってしまいました。その質問とは「・テリトリー制と歩合給制を上手に組み合わせるとしたら、どんな方法が考えられますか？」です。

 

下の方に、私なりの回答を書きますが皆さんならどう思うのかも考えてみてください。

 

それと６／１４（土）の発表会（＝特別水曜会）ですが、発表者のご都合と諸事情で６／２８（土）16時からに変更したいのですが、いかがでしょうか。よろしくお願いします。

 

では、【地域戦略】2008/6/5（午前、木）6/11（夜、水）第７回目分の大事だと思ったところへのコメントです。

◎本物は地味さん

↓

メールをありがとうございます｡今日「人づくり協議会」で紹介していただけるとうれしいです。

 

《大事だと思ったところ》
・良き社長とは、平凡な人を使い非凡な結果を出す人
　→様々な生徒に、それぞれにあった成果を出してあげるのが私の仕事と実感
・大垣⇒中垣⇒ツボ　中垣の中を一つ一つじっくり営業　あせらない
・目先の結果にこだわりすぎると、大きな成果を見失う（事務機販売店の例）
・お客様を見方にする

↓

〈良き社長とは、平凡な人を使い非凡な結果を出す人〉→これはインパクト大きいですよね！私もすぐに線を引いてページをおりました。直接「地域戦略」とは関係ありませんが、経営戦略とは何かを改めて感じさせてくれる部分ですね。竹田先生の表現力が光ります。この部分は今日の「人づくり」で触れていきたいと思います。

《質問》
・テリトリー制と歩合給制を上手に組み合わせるとしたら、どんな方法が考えられますか？

↓

・これはP１７２の「８．事務機器店の失敗」の所から発している質問と思うのですが、ここでは地域の大垣を築きながら、売り上げのノルマを課していたためにテリトリー制が崩れ結局は営業が大垣の外に出ていたという話しです。

 

・せっかくですので、詳しく書くとこれにはいろんな要素が絡んできます。

１）時として戦略を徹底するときには、結果よりもプロセスで評価する。）ですから、当初はノルマを課すとしたら実績（売り上げ）よりも訪問件数等プロセスで評価する。（それが理解され始めたら、結果評価に重きを置いていく。）

 

・ある意味では、歩合制はある程度の能力がある人たちに採用する給与制度です。意識や能力が、または方針が行き届いていないときはプロセス重視のやり方で進めていきます。但し、その時は結果の出るプロセスを提示する必要があります。

 

・ちょうど、陶山訥庵が最初やり方を徹底したように、それがうまくいくと農民達が自ら行っていったように、歩合でもそのやり方で進んでいくわけです。P１９４のコカコーラの進出（日本上陸）はそのよい例ですね。

 

・又、そのようなときに従業員の人たちから「地域の偏り」で不満が出ていることもあります。そんな時は地区変更等をするのもいい方法ですが、基本的にモチベーションを上げようという「歩合制」はうまくいかないようです。それは、金銭的なものでモチベーションを上げるというやり方にはいろんな問題があるからです。

 

・一番は、それ自体が最終的に人の動機とならないからです。もう一つは、下がったときに必ず不満が出るからです（これは京セラの稲守会長も言っています。）。まあ、それでやめてもらってもいいというような会社が取り入れてうまくやっているようですね。

《感想》
　やはりなんと言っても、「良き社長とは、平凡な人を使い非凡な結果を出す人」につきます。正しい戦略に基づいて正しく導いていけば、普通の人でも非凡な結果が出せることに気がつきました。そのために自分がなすべき事は何か？　また特に人作りにおいてなにを相手に求めるべきかが明らかになってきた気がします（求める能力の明確化）。それにつれて自分の将来像も見えてきた気がします。

　導く上で大事なことは、目先の結果に左右されすぎないこと。戦略がしっかりしていれば短期手な成果に一喜一憂のする必要がなくなりますね。競馬の世界に藤澤和雄という名調教師がいますが、彼の言葉に、「一勝より一生」という言葉があります。この言葉の意味を最近よくわかるようになってきました。

↓

・メールで本物は地味さんが人を使っておられることに気がつきました。まさに本物は地味ですね！基本的にはコツコツやる人間が勝ちます。それは昔から寓話等でも教訓になっていることでも分かります。ただ、ここで言えることは「コツコツ」やればいいものでもないと言うことですね。

 

・そこで書かれているように、その「コツコツ」で成果を出せるようなターゲティングや仕組み作りが大事なわけですね。それをしている社長こそ「良き社長とは、平凡な人を使い非凡な結果を出す人」となるわけですね。

 

◎愛ラブ新宿さん

 

【大事だと思ったところ】
・良き社長とは、平凡な人を使い、非凡な実績を引き出す人。例：マクドナルド
・小口の商売は「波紋型の地域展開」、中垣内に「普及率」が達するまでは営業力を集中的に投入し、目標が達成したら大垣を少しずらして同じように中垣を築いて、戦術力を集中する。これを繰り返す。⇒新宿の次も見えてきました（笑）
・地域を決める時は、まず捨てる、行かない地域を決める。
・人件費産業で収益を確保するには、戦場の決定が最も大事になる。

↓

・〈良き社長とは、平凡な人を使い、非凡な実績を引き出す人。〉→これは皆さん引かれた言葉ですね。戦略指向がある証拠です。〈人件費産業で収益を確保するには、戦場の決定が最も大事になる。〉→オモシロイでしょ！これが戦略の妙です。これは新聞や雑誌に出てこない無名の企業がスゴイ利益をあげているというようなことで、出てきますがほとんどの人がその理由を理解できないのがこのあたりなわけです。

 

・今回の地域戦略は、はまっているようですね。これからは愛ラブ新宿さんから愛ラブ○○さんになって行かれるわけですね。楽しみにしています。

 

◎物流で喜ばれる！さん

↓

運動会で焼けたそうですね。今日会えるの楽しみです！

 

【大事だ！と思ったところ】
・良き社長は、平凡な人を使い、非凡な実績を引き出す人
・売上高が多くなる事と市場占有率１位の地域が出来る事とは根本的に違う
・営業の数が少なく市場占有率が低い会社は、営業しない地域や行ってはならない地域をたくさん作る
・特定地域内を集中的に営業すると、お客の信用は得やすくなり、紹介ももらいやすくなる

↓

〈良き社長は、平凡な人を使い、非凡な実績を引き出す人〉→ヤッパリこれに関心を惹かれていますね！ある意味偉大なリーダーはそんな人ですし、例え自分が「平凡」でも、自らの「平凡」な力から非凡な力を引き出している人なんでしょうね。だから、他人で出来るんでしょうか。〈売上高が多くなる事と市場占有率１位の地域が出来る事とは根本的に違う〉→深い意味ですが、売り上げがただ上がるのと一位は違うと言うことですね。

 

《ここから追加》です。

 

◎二乗作用さん

 

【大事だ！と思ったところ】
-良き社長とは、平凡な人を使い、非凡な実績を引き出す人
-中垣はお客では無く、販売係（営業、広告、店舗）を柵の外に出さない為！
-売り上げが多くなることと、市場占有率1位の地域が出来る事は根本的に異なる
-売上高、占有率、収益性の3つが揃って、価値のある経営データとなる

↓

・〈中垣はお客では無く、販売係（営業、広告、店舗）を柵の外に出さない為！〉→そうなんですよね！しかし、これをお客様を出してはいけないと勘違いしてしまいがちですが、出してはいけない（地域を出てはいけない）のは、販売係そして、広告（チラシも含め）、店舗ですね。

 

・〈売上高、占有率、収益性の3つが揃って、価値のある経営データとなる〉→ここには市場占有率が入っていることがポイントですね。（当然、収益性もありますが。）

【感想】
「売上高、占有率、収益性の3つが揃って、価値のある経営データとなる」は新しい気づきになりました。そのままでは当社に使いづらいので、売上高、YV、単価、一人当たりの粗利益等に置き換えると、今迄手を打ってきたことの効果がより見えてきました。

↓

テキストにあることを自社に当てはめておられると言うことですね。又、良くおっしゃっているように顧客情報も大事ですね。最近、実際に経営相談して感じることは「顧客情報の中に答えあり！」ですね。特に顧客のABC分析はものすごいですよ！

 

◎Carpenter’ｓさん

 

【大事だ！と思ったところ】
・良き社長とは、平凡な人を使い、非凡な実績を引き出す人。
・売上高が多くなったからといって、市場占有率1位の地域ができるとは限らない。
・売上高と占有率の二つの数字を並べ、さらにそこで収益性も確保されるようにしてこそ、初めて価値のある経営データになる。

↓

・〈売上高が多くなったからといって、市場占有率1位の地域ができるとは限らない。〉→そうです。市場占有率は主に売り上げによって測られますが、では売り上げが上がると市場占有率が上がるかは別問題です。なぜなら、それ合わせて競合の売り上げも上がっていたら、市場占有率（上位競合との比率）はまったく変わっていないからです。

 

・ついですが、市場占有率一位を目指すのと、「シェア取り競争」はまったく違うものです。ある意味では「シェア取り競争」は大手強者の取る戦略です。価格で市場を凌駕するというやり方です。意味のない「シェア取り競争」をすると中小は体力戦、消耗戦になりますのでついて行けません。実は大手でもこれが言えて、今の日本の家電業界はまさにこの状態で多くの会社が疲弊しています。これは〈やすくていいものを作ることが使命」と思っている勘違いにも関連しています。

【感想】
・範囲の最後の方に出ていた事例は、自社においても非常に興味深い内容でした。

↓

ジムで、もう少し詳しく教えてくださいね。

 

  

【予習】2008/6/5（午前、木）6/11（夜、水）第７回目

前回は陶山訥庵（先生）の究極の地域戦略を話しました。経営（営業）もイノシシ大事も自然の原則が存在しそれを踏まえることによって、例え不可能といわれた自然の災害すら改善できることを学びました。

又、毎回話しますが９年間のそれらの活動の半分の後半の４年は陶山訥庵が何ら関わることがなく、遂行されました。これはリーダーが確実な戦略を示し、その仕組みを作り、成果の出る戦術を徹底するならはそれが実現されるということでした。

そのように「良き社長は、平凡な人を使い、非凡な実績を引き出す人のこと（P１６３）」です。又、良き戦略とは平凡な経営者が、非凡な実績を引き出すものでもあります。

それらは間違いなく「量稽古」から始まります。

次回はP１６２「陶山訥庵の生涯」からP１８７までやりたいと思います。予習されまして「大事だと思った」所を書き込んでみてください。楽しみにしております。

ランチェスター経営（株）東京No.1代理店

  

Comments

皆さんの書き込みに感謝しております。

 

ところで、うちのヨメさんがベランダで出来る小果実のジャムを作っているのですが、今朝ほど見せてもらったらナント去年から12ビンありました。ジャム用の小さな瓶ではありますが、よくできるモノと感心しております。

 

ところで皆さんの今回の「地域戦略」での収穫は何ですか？又、落とし込みは何でしょうか？ある意味では皆さんのジャムみたいなモノですね。今回と次回（打ち上げ会、ジムの参加費は無料、懇親会は実費）を数え上げてみてください。

 

では、遅くなりましたが、【予習】へのコメントです。

 

◎本物は地味さん

 

〈全体を通じて大事だと思った点〉
・占有率一位の地域からの利益率は数倍良くなる
・軽装備で、頻度の多いコンタクトを心がける⇒そのための地域戦略
・一時を興すには、一時を省くべし
・弱者は狭い範囲に強風を吹かせる竜巻型で
・まずはガムシャラでも良いから一回勝つこと
・良き社長とは、平凡な人を使い、非凡な実績を出す人⇒そのための営業システム作り
・まず地域戦略⇒力を蓄え、商品戦略へ

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全体のまとめをありがとうございます｡〈良き社長とは、平凡な人を使い、非凡な実績を出す人〉→これはインパクトのある言葉でしたね！人づくりでも取り上げさせていただきました。私自身は本物は地味さんの「太陽を背に」で、実際に地図に書かれたときに「太陽」が大都市だけでないことにも気付かされたことは大きな収穫でした。

〈感想〉
地域戦略は８大戦略の中でも弱者がまず最初に取り組むべき戦略であるとあらためて感じました。もっとも取り組みやすいものでもあるし、戦場をしっかり選べば二乗作用も起こりにくいです。全体を通して核になる部分でもありますね。地域戦略に始まり、地域戦略に終わる、そんな風にも思います。

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そうですね。特に商品で差別化しづらい弱者にとっては非常に価値のある戦略ですね。そして、地域を拡大したり、守るためにも。〈地域戦略に始まり、地域戦略に終わる、そんな風にも思います。〉その通りです。将来又、この「地域戦略」を開催したときの皆さんはどのような受け止め方をされているでしょうね。

 

◎二乗作用さん

 

【大事だ！と思ったところ】
-人件費産業では、お客を味方にすることが成功の条件
-地域戦略、テリトリー管理、人間関係作り、お客を味方に、親しい見込み客、信用＆紹介
-狭域戦、差別化、一騎打ち戦、細分化、局地戦、重点地域、1位の地域作り
-地域戦略で勝ち、経営内容を良くし、力がついたら、商品戦略（商品の強化、幅を広げる）に移るのが一番リスクが少なく確実な方法

↓

〈人件費産業では、お客を味方にすることが成功の条件〉→ここから来る営業へのいいインパクトが最終的に利益性の大きな影響を与えるわけですから、特に損益分岐点の高い人件費産業では有利に働きますし、それゆえ「人が商品」といわれているユエンでもありますね。

【感想】
-1位の地域作りが如何に強力かという奥深い意味合いが分かってきました。移動時間の無駄を無くすのも、経営システムによる効果的な営業力も、結局お客を味方にし、見込み客発見を高め、お客と親しくなり、信用紹介につなげることになります。親しくなるには、コミュニケーションの質と量が必要。商品＆客層を生かす為にもまず地域戦略が重要だと思いました。

↓

又最近、岡さんとの話でこの地域における紹介がBtoCで女性からの紹介が閉めているのではないかという彼の結論を聴きました。また、二乗作用さんのような業界では接近戦からの情報も影響が大きくなりますので、それを進める上での地域戦略も意味がありますよね。

 

◎物流で喜ばれる！さん

 

【大事だ！と思ったところ】
・売上高が多くなることと市場占有率が１位になることは根本的に違う
・お客と面会するまでの行動や、どこの地域で営業するかという戦場の決定は、合理的・論理的に考えて確実に実行する
・特定地域内を集中的に営業すると、お客の信用は得やすくなり、お客の紹介も出る

↓

〈売上高が多くなることと市場占有率が１位になることは根本的に違う〉→これは市場占有率＝シェア取り競争と同じくらいよく間違われるところですので、気をつける必要があります。市場占有率の多くは売り上げで測りますが単にシェアを取ればいいというわけではありませんね。その地域でのシェアが大事なわけですね。

【感想】
“急がば回れ”と出ていましたが、捨てる地域を決定し、決めた地域に営業力を集中投入することが本当に大事なんですね。捨てる勇気が必要ですね！

↓

捨てることは戦略の第一歩です。従って勇気と知恵がひるようです。又、論理的な判断が必要です。それらを学習するにはダボハゼ戦略も必要かも知れません！

 

◎Cerpinter’ｓさん

 

【大事だ！と思ったところ】
・特定地域内を集中的に営業すると、お客の信用は得やすくなり、あわせてお客の紹介も出るようになる。
・人件費産業では、お客を見方にすることが成功の条件。
・ある地域一帯で1位になり、経営内容を良くしてから商品開発に力を入れ、商品を強化したり商品の幅を広げたりするのが戦略の手順。

↓

〈ある地域一帯で1位になり、経営内容を良くしてから商品開発に力を入れ、商品を強化したり商品の幅を広げたりするのが戦略の手順。〉→これは上にも書きましたが、中小企業の正しい戦略展開の順番です。というのは中小で商品だけの差別化はかなり難しいですね。それを進めるための利益源を地域戦略で稼いでおいて進めていくというやり方です。

 

・従って、商品力のある商品はこの限りではないのですが、情報収集や人間関係づくりで地域戦略も必要となってきます。

【感想】
・本文の中にあった工事3分に売り7分という言葉は、作り手でもある社長はこの配分を逆に考えがちです。肝に銘じます。

↓

やはり売りの部分は大きいですね。といっても戦術的に売り込めの売りではありませんね！要注意！！

皆さん、おはようございます！《質問》の回答を考えているとなかなか良い返答が見つからず、今朝にまでなってしまいました。その質問とは「・テリトリー制と歩合給制を上手に組み合わせるとしたら、どんな方法が考えられますか？」です。

 

下の方に、私なりの回答を書きますが皆さんならどう思うのかも考えてみてください。

 

それと６／１４（土）の発表会（＝特別水曜会）ですが、発表者のご都合と諸事情で６／２８（土）16時からに変更したいのですが、いかがでしょうか。よろしくお願いします。

 

では、【地域戦略】2008/6/5（午前、木）6/11（夜、水）第７回目分の大事だと思ったところへのコメントです。

◎本物は地味さん

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メールをありがとうございます｡今日「人づくり協議会」で紹介していただけるとうれしいです。

 

《大事だと思ったところ》
・良き社長とは、平凡な人を使い非凡な結果を出す人
　→様々な生徒に、それぞれにあった成果を出してあげるのが私の仕事と実感
・大垣⇒中垣⇒ツボ　中垣の中を一つ一つじっくり営業　あせらない
・目先の結果にこだわりすぎると、大きな成果を見失う（事務機販売店の例）
・お客様を見方にする

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〈良き社長とは、平凡な人を使い非凡な結果を出す人〉→これはインパクト大きいですよね！私もすぐに線を引いてページをおりました。直接「地域戦略」とは関係ありませんが、経営戦略とは何かを改めて感じさせてくれる部分ですね。竹田先生の表現力が光ります。この部分は今日の「人づくり」で触れていきたいと思います。

《質問》
・テリトリー制と歩合給制を上手に組み合わせるとしたら、どんな方法が考えられますか？

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・これはP１７２の「８．事務機器店の失敗」の所から発している質問と思うのですが、ここでは地域の大垣を築きながら、売り上げのノルマを課していたためにテリトリー制が崩れ結局は営業が大垣の外に出ていたという話しです。

 

・せっかくですので、詳しく書くとこれにはいろんな要素が絡んできます。

１）時として戦略を徹底するときには、結果よりもプロセスで評価する。）ですから、当初はノルマを課すとしたら実績（売り上げ）よりも訪問件数等プロセスで評価する。（それが理解され始めたら、結果評価に重きを置いていく。）

 

・ある意味では、歩合制はある程度の能力がある人たちに採用する給与制度です。意識や能力が、または方針が行き届いていないときはプロセス重視のやり方で進めていきます。但し、その時は結果の出るプロセスを提示する必要があります。

 

・ちょうど、陶山訥庵が最初やり方を徹底したように、それがうまくいくと農民達が自ら行っていったように、歩合でもそのやり方で進んでいくわけです。P１９４のコカコーラの進出（日本上陸）はそのよい例ですね。

 

・又、そのようなときに従業員の人たちから「地域の偏り」で不満が出ていることもあります。そんな時は地区変更等をするのもいい方法ですが、基本的にモチベーションを上げようという「歩合制」はうまくいかないようです。それは、金銭的なものでモチベーションを上げるというやり方にはいろんな問題があるからです。

 

・一番は、それ自体が最終的に人の動機とならないからです。もう一つは、下がったときに必ず不満が出るからです（これは京セラの稲守会長も言っています。）。まあ、それでやめてもらってもいいというような会社が取り入れてうまくやっているようですね。

《感想》
　やはりなんと言っても、「良き社長とは、平凡な人を使い非凡な結果を出す人」につきます。正しい戦略に基づいて正しく導いていけば、普通の人でも非凡な結果が出せることに気がつきました。そのために自分がなすべき事は何か？　また特に人作りにおいてなにを相手に求めるべきかが明らかになってきた気がします（求める能力の明確化）。それにつれて自分の将来像も見えてきた気がします。

　導く上で大事なことは、目先の結果に左右されすぎないこと。戦略がしっかりしていれば短期手な成果に一喜一憂のする必要がなくなりますね。競馬の世界に藤澤和雄という名調教師がいますが、彼の言葉に、「一勝より一生」という言葉があります。この言葉の意味を最近よくわかるようになってきました。

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・メールで本物は地味さんが人を使っておられることに気がつきました。まさに本物は地味ですね！基本的にはコツコツやる人間が勝ちます。それは昔から寓話等でも教訓になっていることでも分かります。ただ、ここで言えることは「コツコツ」やればいいものでもないと言うことですね。

 

・そこで書かれているように、その「コツコツ」で成果を出せるようなターゲティングや仕組み作りが大事なわけですね。それをしている社長こそ「良き社長とは、平凡な人を使い非凡な結果を出す人」となるわけですね。

 

◎愛ラブ新宿さん

 

【大事だと思ったところ】
・良き社長とは、平凡な人を使い、非凡な実績を引き出す人。例：マクドナルド
・小口の商売は「波紋型の地域展開」、中垣内に「普及率」が達するまでは営業力を集中的に投入し、目標が達成したら大垣を少しずらして同じように中垣を築いて、戦術力を集中する。これを繰り返す。⇒新宿の次も見えてきました（笑）
・地域を決める時は、まず捨てる、行かない地域を決める。
・人件費産業で収益を確保するには、戦場の決定が最も大事になる。

↓

・〈良き社長とは、平凡な人を使い、非凡な実績を引き出す人。〉→これは皆さん引かれた言葉ですね。戦略指向がある証拠です。〈人件費産業で収益を確保するには、戦場の決定が最も大事になる。〉→オモシロイでしょ！これが戦略の妙です。これは新聞や雑誌に出てこない無名の企業がスゴイ利益をあげているというようなことで、出てきますがほとんどの人がその理由を理解できないのがこのあたりなわけです。

 

・今回の地域戦略は、はまっているようですね。これからは愛ラブ新宿さんから愛ラブ○○さんになって行かれるわけですね。楽しみにしています。

 

◎物流で喜ばれる！さん

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運動会で焼けたそうですね。今日会えるの楽しみです！

 

【大事だ！と思ったところ】
・良き社長は、平凡な人を使い、非凡な実績を引き出す人
・売上高が多くなる事と市場占有率１位の地域が出来る事とは根本的に違う
・営業の数が少なく市場占有率が低い会社は、営業しない地域や行ってはならない地域をたくさん作る
・特定地域内を集中的に営業すると、お客の信用は得やすくなり、紹介ももらいやすくなる

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〈良き社長は、平凡な人を使い、非凡な実績を引き出す人〉→ヤッパリこれに関心を惹かれていますね！ある意味偉大なリーダーはそんな人ですし、例え自分が「平凡」でも、自らの「平凡」な力から非凡な力を引き出している人なんでしょうね。だから、他人で出来るんでしょうか。〈売上高が多くなる事と市場占有率１位の地域が出来る事とは根本的に違う〉→深い意味ですが、売り上げがただ上がるのと一位は違うと言うことですね。

 

《ここから追加》です。

 

◎二乗作用さん

 

【大事だ！と思ったところ】
-良き社長とは、平凡な人を使い、非凡な実績を引き出す人
-中垣はお客では無く、販売係（営業、広告、店舗）を柵の外に出さない為！
-売り上げが多くなることと、市場占有率1位の地域が出来る事は根本的に異なる
-売上高、占有率、収益性の3つが揃って、価値のある経営データとなる

↓

・〈中垣はお客では無く、販売係（営業、広告、店舗）を柵の外に出さない為！〉→そうなんですよね！しかし、これをお客様を出してはいけないと勘違いしてしまいがちですが、出してはいけない（地域を出てはいけない）のは、販売係そして、広告（チラシも含め）、店舗ですね。

 

・〈売上高、占有率、収益性の3つが揃って、価値のある経営データとなる〉→ここには市場占有率が入っていることがポイントですね。（当然、収益性もありますが。）

【感想】
「売上高、占有率、収益性の3つが揃って、価値のある経営データとなる」は新しい気づきになりました。そのままでは当社に使いづらいので、売上高、YV、単価、一人当たりの粗利益等に置き換えると、今迄手を打ってきたことの効果がより見えてきました。

↓

テキストにあることを自社に当てはめておられると言うことですね。又、良くおっしゃっているように顧客情報も大事ですね。最近、実際に経営相談して感じることは「顧客情報の中に答えあり！」ですね。特に顧客のABC分析はものすごいですよ！

 

◎Carpenter’ｓさん

 

【大事だ！と思ったところ】
・良き社長とは、平凡な人を使い、非凡な実績を引き出す人。
・売上高が多くなったからといって、市場占有率1位の地域ができるとは限らない。
・売上高と占有率の二つの数字を並べ、さらにそこで収益性も確保されるようにしてこそ、初めて価値のある経営データになる。

↓

・〈売上高が多くなったからといって、市場占有率1位の地域ができるとは限らない。〉→そうです。市場占有率は主に売り上げによって測られますが、では売り上げが上がると市場占有率が上がるかは別問題です。なぜなら、それ合わせて競合の売り上げも上がっていたら、市場占有率（上位競合との比率）はまったく変わっていないからです。

 

・ついですが、市場占有率一位を目指すのと、「シェア取り競争」はまったく違うものです。ある意味では「シェア取り競争」は大手強者の取る戦略です。価格で市場を凌駕するというやり方です。意味のない「シェア取り競争」をすると中小は体力戦、消耗戦になりますのでついて行けません。実は大手でもこれが言えて、今の日本の家電業界はまさにこの状態で多くの会社が疲弊しています。これは〈やすくていいものを作ることが使命」と思っている勘違いにも関連しています。

【感想】
・範囲の最後の方に出ていた事例は、自社においても非常に興味深い内容でした。

↓

ジムで、もう少し詳しく教えてくださいね。

 

【大事だ！と思ったところ】
-良き社長とは、平凡な人を使い、非凡な実績を引き出す人
-中垣はお客では無く、販売係（営業、広告、店舗）を柵の外に出さない為！
-売り上げが多くなることと、市場占有率1位の地域が出来る事は根本的に異なる
-売上高、占有率、収益性の3つが揃って、価値のある経営データとなる

↓

・〈中垣はお客では無く、販売係（営業、広告、店舗）を柵の外に出さない為！〉→そうなんですよね！しかし、これをお客様を出してはいけないと勘違いしてしまいがちですが、出してはいけない（地域を出てはいけない）のは、販売係そして、広告（チラシも含め）、店舗ですね。

 

・〈売上高、占有率、収益性の3つが揃って、価値のある経営データとなる〉→ここには市場占有率が入っていることがポイントですね。（当然、収益性もありますが。）

【感想】
「売上高、占有率、収益性の3つが揃って、価値のある経営データとなる」は新しい気づきになりました。そのままでは当社に使いづらいので、売上高、YV、単価、一人当たりの粗利益等に置き換えると、今迄手を打ってきたことの効果がより見えてきました。

↓

テキストにあることを自社に当てはめておられると言うことですね。又、良くおっしゃっているように顧客情報も大事ですね。最近、実際に経営相談して感じることは「顧客情報の中に答えあり！」ですね。特に顧客のABC分析はものすごいですよ！

 

◎Carpenter’ｓさん

 

【大事だ！と思ったところ】
・良き社長とは、平凡な人を使い、非凡な実績を引き出す人。
・売上高が多くなったからといって、市場占有率1位の地域ができるとは限らない。
・売上高と占有率の二つの数字を並べ、さらにそこで収益性も確保されるようにしてこそ、初めて価値のある経営データになる。

↓

・〈売上高が多くなったからといって、市場占有率1位の地域ができるとは限らない。〉→そうです。市場占有率は主に売り上げによって測られますが、では売り上げが上がると市場占有率が上がるかは別問題です。なぜなら、それ合わせて競合の売り上げも上がっていたら、市場占有率（上位競合との比率）はまったく変わっていないからです。

 

・ついですが、市場占有率一位を目指すのと、「シェア取り競争」はまったく違うものです。ある意味では「シェア取り競争」は大手強者の取る戦略です。価格で市場を凌駕するというやり方です。意味のない「シェア取り競争」をすると中小は体力戦、消耗戦になりますのでついて行けません。実は大手でもこれが言えて、今の日本の家電業界はまさにこの状態で多くの会社が疲弊しています。これは〈やすくていいものを作ることが使命」と思っている勘違いにも関連しています。

【感想】
・範囲の最後の方に出ていた事例は、自社においても非常に興味深い内容でした。

↓

ジムで、もう少し詳しく教えてくださいね。